Il declino dell’illusione SaaS
Il Software as a Service ha dominato il mondo startup e venture capital per oltre un decennio. Modello ideale per creare scale rapide, margini elevati e ricavi ricorrenti, il SaaS ha rappresentato per anni la formula ideale. Bastava costruire un buon prodotto, identificare una nicchia, validarlo e concentrarsi sui canali di distribuzione.
Barriere abbattute: l’AI come agenzia di mercato
Oggi quest’approccio non è più sufficiente. Non è che il software abbia perso valore, ma da solo non è in grado di generare difese competitive durature. L’avvento dell’intelligenza artificiale sta abbattendo le barriere tecnologiche con effetto domino: sviluppare soluzioni complesse è più veloce, economico e accessibile. Il risultato è che il mero sviluppo software rischia di diventare commodity.
Il cambio di paradigma da parte degli investitori
Gli investitori, a loro volta, sono cambianti. Julien Bek, partner di Sequoia, ha evidenziato una preoccupazione crescente tra i founder: molte startup rischiano di essere «just an iteration away» rispetto ai modelli AI. La sua visione riconosce le aziende che combinano software, servizi e capacità di esecuzione come le più difendibili.
Da qui emerga la tesi di Sequoia Services: The New Software, in cui si propone l’idea che la prossima azienda da mille miliardi di dollari sarà una società di servizi «travestita» da software. In questo scenario, il valore non è più esclusivamente nel codice, ma nei processi, nell’esecuzione e nell’operatività.
I profitti migrano verso la complessità
Questo shift rappresenta una legge economica riconosciuta: quando un livello della catena del valore si modula o si commoditizza, i profitti migrano verso i livelli adiacenti. Come spiega Clayton Christensen, in “The Innovator’s Solution”, il vantaggio competitivo si sposta sempre verso quelle che non si possono modularizzare facilmente.
Nel real estate, questo scenario si applica oggi al passaggio dal digitale puro verso l’integrazione di piattaforme capaci di collegare agenti, operatori, dati, asset fisici e mercato. Anche il passaggio dal PC al semiconduttore mostra lo stesso modello tecnologico-economico.
Il ruolo crescente del PropTech
Il PropTech fornisce un esempio emblematico di questa evoluzione. Negli anni, il settore ha tentato di digitalizzare singoli aspetti delle operazioni immobiliari: gestione documentale, analisi di mercato, lead generation, CRM e valutazione automatica. Molte di queste tecnologie hanno offerto valore, ma non sempre abbastanza da ribilanciare l’intero mercato.
Perché il real estate non è un settore puramente tecnologico. È fatto di territori, relazioni, reti operative distribuite e processi con tempi lunghi. Per vincere, non basta offrire strumenti digitali, ma è necessario incidere sul mercato reale, integrando tecnologia, workflow, presenza fisica e dati locali.
I criteri degli investitori si allineano ai nuovi modelli
Gli investitori oggi premiano modelli ibridi. Invece di concentrarsi sugli strati software generici, il venture capital cerca piattaforme capaci di combinare tecnologia, operatività e infrastruttura. I dati lo confermano: nel 2025, il capitale affluito in PropTech è tornato a crescere, superando i 16,7 miliardi di dollari, ma concentrato in operazioni di grandi dimensioni. Si premiano modelli con distribuzione difendibile, integrazioni consolidate e loop dati solidi.
Non basta più essere in grado di sviluppare code scalabili, ma farlo integrato con canali operativi, workflow, e infrastrutture fisiche. Si va verso soluzioni che uniscono l’ecosistema operativo al digitale, non separando i due mondi.
L’accelerazione dell’AI nello sviluppo di piattaforme
La generative AI sta accelerando ulteriormente questa transizione. Se il passato ha visto il 20% del capitale andare in società AI-centriche, nel 2025 questa quota si è portata tra il 30 e il 50%. Nonostante molti aspetti tecnologici possano essere replicati con velocità, il vantaggio non sta nello sviluppo di nuovi strumenti, ma nella capacity di creare ecosistemi che siano difficili da replicare.
Nel real estate, questi ecosistemi includono reti di agenti, dati esclusivi, processi transazionali, relazioni territoriali, e know-how operativo. Aspetti poco glamour rispetto al software puro, ma molto più difendibili e proficui.
Un nuovo profilo di leader nel PropTech
Con questa svolta emergono nuovi profili di imprenditori: non solo sviluppatori di prodotto o raccolta di capitali, ma operatori che comprendano l’intera catena del valore, siano in grado di orchestrarla, creare alleanze strategiche e costruire modelli operativi duraturi. Queste startup sono dette «costruite per operare», non per raccogliere eccessi di capitali.
In questo contesto, la vera differenza non è tanto la capacità di digitalizzare un processo, quanto la capacità di integrare software, dati, relazioni e presenza sul territorio. Il modello ideale è una fusione tra digital e fisico in un ecosistema ibrido, integrato e difendibile.
La fine dell’illusione SaaS e dell’esclusività del codice
Non è la fine della tecnologia. È la fine dell’idea che il solo codice possa generare vantaggio competitivo sostenibile. Il software rimane centrale, ma il successo va ai modelli che uniscono codice con operatività, dati con territorio.
Gli investimenti spostano il focus
Secondo dati del CRETI, il focus degli investitori nel real estate tecnologico sta chiaramente spostandosi: il mercato non paga più solo per la scalabilità software. Preme sulle barriere integrate, dove il codice diventa abilitatore di un sistema operativo molto più ampio e concreto.
I capitali seguono il valore. E il valore, oggi, sta nella capacità di integrare tecnologia con lavoro operativo, dati con infrastruttura e territorio con network.
Conclusione
Se la fine del SaaS non è arrivata, è finita l’epoca in cui il codice, da solo, garantiva vantaggi competitivi sostenibili. Il futuro non sarà meno tecnologico, ma più ibrido e operativo. E il real estate, in questo senso, rappresenta solo l’ennesima dimostrazione di questa transizione generale. L’investimento non va più solo al tool: va alla capacità di costruire interi ecosistemi. E il PropTech, in quest’ottica, non è un’eccezione. È una delle vetrine più visibili di questa svolta.