Una lettura lucida del mercato e il passaggio alla vertical AI
Alterna, partner Microsoft con una forte specializzazione nelle business application, ha deciso di ripensare offerta, organizzazione e modello commerciale attorno a un principio fondamentale: il valore si crea quando gli agenti conoscono le dinamiche, l’organizzazione dei dati e i KPI di uno specifico settore. Nei primi dodici mesi l’azienda ha costruito una libreria di agenti generici, capaci di automatizzare processi trasversali come amministrazione, gestione documentale o customer care. Tuttavia, l’interazione quotidiana con i clienti ha evidenziato la necessità di soluzioni più mirate, in grado di gestire interi processi rilevanti per ciascuna industry.
Il risultato è la nascita della vertical AI, un bouquet di suite di agenti dedicate a settori chiave: manifatturiero, fashion, food & beverage, servizi professionali e utility. Questo cambiamento è stato possibile grazie all’accesso privilegiato di Alterna all’Inner Circle di Microsoft, il gruppo ristretto che comprende circa l’1 % dei partner mondiali, e alle anticipazioni sulla roadmap del vendor.
Il modello “a T” di Alterna
- Asse verticale: capacità di relazionarsi con i clienti parlando la loro lingua, entrando in profondità nel loro settore di riferimento.
- Asse orizzontale: padronanza totale dello stack Microsoft, con la possibilità di argomentare l’intera offerta della casa di Redmond.
Questa struttura consente ad Alterna di combinare la conoscenza di settore con la completa integrazione tecnologica, offrendo soluzioni che vanno oltre la semplice automazione e mirano a un vero vantaggio competitivo.
Riorganizzazione interna e nuovi attori chiave
La trasformazione è iniziata a inizio anno con l’acquisizione di Efficiento, specialista di intelligenza artificiale e GenAI, seguita da investimenti mirati sulla community dei consulenti e da team dedicati alla formazione sulla tecnologia agentica. Un passo cruciale è stata la nomina di un Chief AI Officer, figura che risponde direttamente al board e ha il duplice compito di sviluppare nuove soluzioni e promuovere la cultura interna dell’AI.
Per garantire una delivery efficace, Alterna ha istituito diversi tavoli di lavoro:
- Tavolo tecnico: monitoraggio dell’innovazione tecnologica di Microsoft.
- Tavoli interfunzionali per industry: coinvolgono subject matter expert di ciascun settore per identificare idee promettenti e svilupparle in co‑creazione con i clienti.
Il processo prevede tre fasi: individuazione degli use case, sviluppo in co‑creazione e realizzazione di prototipi. Già nei primi due‑tre mesi si prevedono i primi prototipi, con feedback rapidi dai clienti.
Strategia commerciale orientata al valore
Il cambiamento non riguarda solo l’offerta, ma anche il modo di venderla. Alterna osserva che “molti clienti usano già l’AI per la propria produttività individuale e alcuni hanno avviato percorsi di agentizzazione”. Di conseguenza, le aspettative verso il partner tecnologico sono aumentate: risultati più rapidi, efficienza crescente e capacità di superare le performance attese.
Per rispondere, Alterna abbandona la tradizionale logica delle giornate‑uomo e introduce un modello tariffario value‑based o outcome‑based. Il cliente copre i costi iniziali e, una volta raggiunti i risultati concreti, si riconosce un valore aggiuntivo basato sui KPI migliorati. Il go‑live, in questa ottica, non è più la fine del progetto ma l’inizio di un ciclo di miglioramento continuo, dove il cliente riconosce ulteriore valore solo dopo aver verificato i risultati sul campo.
Le suite di agenti verticali per settore
Alterna ha definito cinque suite di agenti, ognuna ottimizzata per un settore specifico:
- Manifatturiero: agenti per la gestione della catena di produzione, monitoraggio della qualità e ottimizzazione dei processi di assemblaggio.
- Fashion: soluzioni per la previsione della domanda, gestione dell’inventario e personalizzazione dell’esperienza cliente.
- Food & Beverage: automazione della tracciabilità, ottimizzazione della logistica dei prodotti deperibili e analisi predittiva delle vendite.
- Servizi professionali: assistenti per la gestione dei progetti, analisi dei dati di fatturato e supporto al customer care avanzato.
- Utility: monitoraggio delle reti, predictive maintenance e gestione dei consumi energetici.
Ogni suite combina la potenza dell’AI agentica di Microsoft con la conoscenza settoriale di Alterna, garantendo che gli agenti non solo eseguano task isolati ma orchestrino processi end‑to‑end, generando insight di valore e migliorando i KPI aziendali.
Il ruolo della community e della formazione
Un elemento distintivo della strategia è l’investimento nella community dei consulenti. Alterna ha creato percorsi formativi certificati sulla tecnologia agentica, coinvolgendo sia i consulenti interni sia partner esterni. Questo approccio garantisce che tutti gli attori coinvolti abbiano una comprensione approfondita delle capacità degli agenti, favorendo una co‑creazione più efficace con i clienti.
Prospettive future e conclusioni
Guardando al futuro, Alterna intende consolidare la sua posizione di “frontier firm” nel panorama italiano, sfruttando la sinergia tra vertical AI e lo stack Microsoft completo. La strategia è già in fase di test con i primi clienti, i quali hanno iniziato a vedere miglioramenti tangibili nei KPI entro pochi mesi dal lancio dei prototipi.
In sintesi, la transizione da agenti generici a soluzioni verticali rappresenta una risposta concreta alle esigenze di mercato, dove la differenziazione si basa sulla capacità di fornire valore specifico per settore. Con una struttura organizzativa rinnovata, un modello commerciale basato sui risultati e una forte partnership con Microsoft, Alterna si prepara a guidare la prossima ondata di innovazione AI in Italia.